今年8月份，对于钢材贸易商来说，是面临严峻考验的一个月，也是惊心动魄的一个月。钢市的急剧波动，钢价的跌宕起伏，行情的瞬息万变，一时间让贸易商无所适从。在暴涨暴跌之中，如何经营？成为商家关注的热点，也是一大难点。
   有一家专门经营螺纹钢、线材等建筑钢材的钢贸公司，在7月下旬，看到市场上的建筑钢材价格持续上涨，认为后市行情还将趋好，价格走高，就加大进货量，囤积资源，使库存明显增加。在经营上，采取“封盘惜售，限量销售”的策略，等待价格走高时出货，尽可能取得效益的最大化。
   到了8月5日之后，市场风云突变，行情急速逆转，前两天还是“日涨两三次”，“日涨两三百”的行情，可时隔二、三天，价格却一路下跌，一天跌五十、一百，甚至更大，而且一跌就连续下跌了三、四周，普通螺纹钢价格从最高时的4600元/吨，下跌至8月底的3500元/吨，跌了1000多元/吨。
   然而，在钢材价格处于下跌通道的时候，市场观望气氛浓重，下游终端用户在“买涨不买跌”的心理支配下，需求萎缩，生意清淡。这家钢贸公司前期高价囤的货迟迟销不出去，眼看价格的下跌，亏损越来越大，结果使整个公司一蹶不振。
   还有一家钢贸公司，主要经营工、槽、角、H型钢等异型钢材和建筑钢材，这家钢贸公司采取的经营策略是“见好就出，快进快出，少进多出”。自今年5月份国内钢材市场迎来“开门红”之后，钢材价格就一直处于震荡上行通道，连续上涨了2个多月，这家公司的经营决策者预见到后期市场价格可能盘整下跌，于是加大销售力度，减少库存，当别的钢贸公司大批囤货，甚至封盘惜售的时候，这家公司却大力促销，日销量都在上千吨、几千吨，到7月底，库存量一下子减少了一半以上，留下的库存只有平时的四成左右。到了8月上旬之后，钢材价格连续下跌了3周，进入9月份，继续震荡下滑，市场交易明显萎缩，销售已经十分困难了。该公司由于没有多少库存量，而且现在的库存资源是前期低价位进的货，仍然具有抗跌的能力。最终，公司不仅没有亏损，而在前期价格持续上涨时，取得了较好的盈利。
   上述这两家公司不同的经营理念，不同的营销策略，取得截然不同的结果。可见在钢材市场价格大涨的时候，作为钢贸商不要头脑发热，忘乎所以，盲目看好后市，去赌行情，大批囤积资源，甚至惜售、封盘、限量销售，而是要保持清醒的头脑，以一种淡定的心态，冷观市场，只有淡定，才能使避免患得患失，才能做出冷静的分析和基本正确的判断，尽最大限度地规避市场风险。
   那么，当钢材市场进入疲软、低迷，价格处于震荡下行通道的时候，贸易商又如何经营呢？
   一是不盲目追求规模，将库存量保持合理的水平。上海一家钢贸公司总经理认为，钢材价格持续下跌，客户在“买涨不买跌”的心态下，市场交易必然清淡，而且钢厂的出厂价格高于市场实际成交价，在这种价格“倒挂”日趋严重的情况下，贸易商切不能盲目追求经营规模，而是尽可能减少库存，在组织资源时要十分谨慎，优化库存结构，库存量不在于多，在于化，适销对路，即使在跌价的时候，由于自己手中的资源符合客户的要求，同样畅销，还可能卖出好价钱。这家钢贸公司最近将两个经销点的进货业务暂停，不进货，只销库存。公司果断缩小经营规模，以保存实力，使公司活下去，生存下来。价格暴跌之时，考虑公司自身的生存是第一大事，而不是去想年销售量多少万吨的目标。
   二是改变经营策略，开拓终端销售渠道。一些钢贸商总结8月份的营销情况时，深感时下钢材生意越来越难做，对行情越来越难把握。如今钢材市场交易形态多样，有期货市场，有电子交易市场，有现货市场，有的是把钢市当作股市炒，期货市场一个涨停，现货市场价格立马跳一跳，而期货市场价格持续跌停，现货市场价格一路而下，谁都阻挡不住。最难判断的是，期货价格涨跌，完全不是以成本、供需而决定的，而是投机者的操作，钢材变成了金融衍生品，现货市场的行情变得不可琢磨了，难以把握了。有道是“期货市场是赌场，现货市场是菜场”，一切都乱了场。面临日趋难以琢磨的钢市行情，越来越难做的钢材零售贸易，一些经营者重新审视自己的经营策略和市场定位，有的商家开始从市场零售中退了出来，转向为建设工程直供直销，开拓终端渠道，以规避行情大起大落带来的风险。如有家钢贸商自从转向建设工程直供直销后，已经承接了8个重点市政建设工程，每月的建筑钢材供应量达到上万吨，生意兴隆，合同应接不暇，只是手中的资金不够，忙于向银行贷款。这位老总说，买卖钢材，重要的是经营理念创新，要适应市场的变化，传统的销售模式不灵光了。看来，未来的钢材贸易更趋艰难，赚钱更不容易，钢贸商唯有创新，才能在激烈的竞争中占有一席之地，把企业做久、做强、做大。
   三是顺势而为，贴近市场，灵活定价，扩大销量。价格越是下跌，生意越是难做，亏损越是增大。在跌价的时候，如果晚出货一天，每吨钢就是降价30-50元，70-80元，甚至更高，对于经营者说来说，自然快销出一天好一天。因此，一些钢贸公司在定价上紧跟市场，亏损也卖，有的还采取“晚间结算价格”的经营模式，对客户承诺，早上卖出的钢材“暂不锁定价格”，到晚上再按照最低的挂牌价结算，“遇涨不涨，遇跌则跌”。因为在钢材价格下跌的时候，有时一天下跌两三次，早上开盘时跌一次，中午跌一次，下午还会跌一次，同一吨钢材，早上和晚上的价格相差50-100元/吨，需要采购钢材的终端用户往往在下午三、四点钟时才肯买入。而有些为工程提供钢材的物贸企业，必须在上午采购，下午将钢材送到工地。这样，工地按照当天市场价格支付货款，如果物贸企业今天在市场上采购，明天将钢材送到建设工地，假如明天市场价格又下跌了，那么物贸企业一天要损失50-100元/吨。针对这种情况，钢贸商制定灵活的价格结算模式，使一批终端用户消除“买涨不买跌”心理影响，一早就可以放心地向一些钢贸公司采购，货款按照当天晚上的最低市场价格结算。据悉，这一招还真灵，实行“晚间结算价格”经营模式的这些商家，销售量明显增大。